Startup žarišča, kot so Silicijeva dolina, Austin, Boston in New York City, se vedno bolj razlikujejo po svoji 'infrastrukturi' (inkubatorji, pospeševalniki, angelska omrežja itd.), Ki podpira ustanavljanje in rast novih podjetij. Ta socialna infrastruktura bistveno olajša zbiranje začetnega kapitala na teh trgih kot drugje.

Če pa ne živite v zagonskem okolju, vendar imate obetavno idejo za podjetje, obstajajo načini za zbiranje kapitala, ki ga potrebujete za začetek. Iz lastnih izkušenj z zbiranjem več kot 40 milijonov dolarjev lastnega kapitala, več kot 200 milijonov dolarjev celotnega kapitala, 110 milijonov dolarjev tveganega dolga in 365 milijonov dolarjev trajnega dolga za financiranje zasebnih podjetij na jugovzhodu ZDA, tukaj je praktičen vodnik za zbiranje znatnega zagonskega kapitala za podjetja v zgodnji fazi na majhnih trgih.

Če bi radi preskočili dva vira, za katera menim, da sta najdragocenejša, pojdite na poglavja Angel Investors in Strateški partnerji .

Faze naložb za mlada podjetja

Tipično podjetje v zgodnji fazi se razvija skozi štiri faze: od ideje do končnega komercialnega izdelka.

Faza	Ideja	MVP	Tržni test	Komercialni izdelek
Opis	Ustanovitelj opredeli potrebe na trgu, diferencirano rešitev za zadovoljevanje potreb in ustanovi podjetje, ki želi izkoristiti priložnosti.	Podjetje razvije minimalno izvedljiv izdelek (MVP), da preizkusi svojo rešitev na trgu.	Izvajajo se tržni testi, da se pridobijo povratne informacije strank in ugotovi izvedljivost rešitve.	Različica MVP izdelka je izboljšana na podlagi spoznanj iz tržnega testa. Končno se začne s prodajo.

Faza ideje se skoraj vedno financira iz lastnih sredstev, saj je za konceptualizacijo ideje, pisanje začetnega poslovnega načrta in oblikovanje nove pravne osebe običajno potreben minimalen kapital. V tej fazi je redko smiselno zapustiti dnevno službo.

Izziv zbiranja sredstev se zares začne, ko je dosežena faza MVP. To je točka, kjer je potreben znaten kapital za razvoj izdelkov, prodajo in trženje, pripravo patentov itd., Da se podjetje loti od tal. To je tudi točka, ko ustanovitelji dosežejo križišče, da bi morali prenehati z dnevnimi službami in se polno zaposliti za zagon. To običajno pomeni, da je kapital potreben za plače ali štipendije.

Za mnoga podjetja znaša kapital v fazah MVP in Market Test približno 500.000 do milijon dolarjev ali celo več za ideje s pomembnim razvojem izdelkov ali kapitalskimi zahtevami. To je veliko denarja, ki ga je treba vložiti v podjetje, ki ni dokazalo, da lahko izdela izdelek, za katerega bodo kupci plačali.

Pogovorimo se o tem, kje boste najverjetneje našli tak kapital.

Viri za zbiranje sredstev na manjših trgih

Najpogosteje omenjeni viri kapitala za podjetja v zgodnji fazi so:

1. Samofinanciranje (aka bootstrapping)
2. Prijatelji in družina
3. Inkubatorji / pospeševalniki
4. Crowdfunding
5. Vladne pogodbe ali nepovratna sredstva
6. Natečaji za poslovni načrt
7. Angelski vlagatelji
8. Strateški partnerji

Oglejmo si vsakega posebej in se pogovorimo o tem, kako praktični so zunaj glavnih zagonskih vozlišč.

Samofinanciranje

Samofinanciranje je super - če to zmorete. Z redčenjem ne izgubite ničesar potencialnega. Ne odrečete se nobenemu nadzoru nad podjetjem. Medtem ko poskušate zbrati kapital, ne odlašate z razvojem izdelkov in vstopom na trg. Glavna slabost samofinanciranja je, da nimate drugih vlagateljev, ki bi vam lahko pomagali strateško ali za prihodnje kroge financiranja.

Posledica zgornjega odstavka je, da je samofinanciranje odlično le, če to lahko storite 'udobno', tj. Skupna izguba vaše naložbe ne bo bistveno vplivala na vaš življenjski slog. Ne pozabite, da uspe le približno 10% zagonskih podjetij. Poglejmo naslednje resnične primere treh osebnih znancev, ki so se odločili, da bodo sami financirali svoja zagonska podjetja.

a) 'Zelo bogat' podjetnik

Prva oseba je vložila in nato izgubila 20 milijonov dolarjev, ko je ustanovila profesionalno športno ekipo. Vendar je njegova neto vrednost +/- 500 milijonov dolarjev, zato je bila izguba (4% neto vrednosti) oteževalna, vendar ne katastrofalna. Vsi si prizadevajmo, da pridemo do točke, ko izguba v višini 20 milijonov dolarjev ni katastrofalna!

b) 'Bogati' podjetnik

Še en prijatelj je v zgodnjo fazo vložil 15 milijonov dolarjev - in prav tako vse izgubil. Njegova neto vrednost je znašala 'samo' +/- 20 milijonov dolarjev, ko se je to zgodilo. Še vedno trdo dela, da bi skušal ohraniti življenjski slog, na katerega se je njegova družina navadila, na ravni 20 milijonov dolarjev neto vrednosti - ko bi se lahko pred leti udobno upokojil.

c) 'Tvegani' podjetnik

Končni človek je vložil 100.000 dolarjev za ustanovitev podjetja s programsko opremo, ki ga je na koncu prodal za milijone. 100.000 dolarjev je bilo v bistvu vse, kar je imel takrat. V ozadju je to videti kot briljantna naložba, toda poslušal bi ga, ko je govoril o tem, kako stresno je bilo za vso njegovo družino, da je bil leta 'all-in', ko je povečeval posel, bolje, če bi zbral nekaj zunanjega kapitala in se odrekel nekaterim navzgor, da bi zmanjšal pritisk.

Bistvo pri samofinanciranju - če imate visoko neto vrednost in odlično poslovno idejo, ki ne zahteva več kot 5–10% vašega kapitala, nehajte brati ta članek in nadaljujte s predstavitvijo izdelka na trgu. Če niste med 1% srečnežev, nadaljujte z branjem za nekaj dodatnih spoznanj.

Prijatelji in družina

Poklicni vlagatelji tveganega kapitala vam bodo povedali, da vlagajo v podjetja samo, če zaupajo in zaupajo v vodstveno ekipo. Ta maksima je še pomembnejša v podjetjih v zelo zgodnji fazi, saj Murphy's Law vlada in uspeh podjetja je pogosto odvisen od sposobnosti pridnih, predanih, pametnih, vzdržljivih in kreativnih ustanoviteljev, da se odzovejo na nove izzive in se nenehno prilagajajo, da dosežejo uspeh.

Če mislite, da imate vse, kar potrebujete, upajmo, da to imajo tudi vaši prijatelji in družina. Če so pripravljeni vlagati, se prepričajte, da ste jim zagotovili pošteno gospodarsko pogodbo in za to dokumentirali svetovalce, da bodo podpisali vsa standardna razkritja o razumevanju in sprejemanju tveganj, povezanih z naložbo. Če ste eden izmed 90% in vaš startup ne uspe, je zadnje, kar boste želeli sestaviti razočaranje, neskladje s prijatelji in družino, ker so se počutili zavedene.

Če ste starše dobro izbrali in imate ves kapital, ki ga potrebujete, potem vam veliko sreče. Nekateri podjetniki nimajo te možnosti, drugi pa raje držijo jasno ločnico med svojim poklicnim in osebnim življenjem.

Inkubatorji / pospeševalniki

Čeprav nov koncept ni nov, je pojav poslovnih inkubatorjev / pospeševalnikov kot pomembne sile v zagonski skupnosti razmeroma nov. Ti subjekti - bolj razširjeni v glavnih zagonskih vozliščih - običajno podjetjem v zgodnji fazi nudijo cenovno ugoden delovni prostor, mentorstvo in mrežne možnosti. V zelo omejenem številu primerov zagotavljajo kapital tudi izbranim podjetjem. Precej pogosteje nudijo le pomoč pri prilagajanju poslovnih načrtov, pripravi predstavitev zbiranja sredstev in povezovanju s potencialnimi vlagatelji.

Ta vrsta pomoči je lahko zelo dragocena, zlasti za podjetnike, ki prvič začnejo, ali druge z omejenimi izkušnjami pri zbiranju sredstev. Ključno pa je, da prejemate nasvete in ne denarja. Ne morete plačevati računov z nasveti. Nasveti, ki prihajajo brez finančne kože v igri, so lahko tudi nepotrebna motnja, ki vas vleče v različne smeri.

Crowdfunding

Crowdfunding je razmeroma nov koncept v ZDA, ki je bil leta 2016 legaliziran z zakonom JOBS. Obstaja veliko platform za množično financiranje, vsaka s svojo nišno specializacijo.

Slišal sem že zgodbe o uspehu podjetij, ki so denar zbirale s pomočjo množičnega financiranja, vendar tega še nisem preizkusil. Sem pa veliko časa iskal za svoj zadnji zagon, izdelek SaaS, ki temelji na umetni inteligenci in je omogočal ponujanje izdelkov in storitev v realnem času, sprva pa je bil usmerjen v industrijo golfa. Navsezadnje je bila enostavna odločitev, da ne bomo šli po poti množičnega financiranja iz več razlogov, med drugim:

a) Nizka stopnja uspešnosti
Moja raziskava je pokazala, da je bila uspešnost zbiranja pomembnega kapitala nizka. Če bi poskušal zbrati 50.000 USD, bi morda poskusil. Vendar sem zaključil, da moje možnosti za dvig cilja 500.000 USD + niso dobre.

b) Razkritja
Ni mi bila všeč ideja, da bi o svojem podjetju objavil veliko zasebnih informacij, ki bi jih potencialni množični ponudniki morali videti na internetu, da jih lahko vidijo stranke in konkurenti. Pravzaprav nisem želel, da bi moje stranke vedele, da moram zbrati denar, saj večina strank ne mara poslovati s prodajalci, za katere menijo, da so podkapitalizirani in morda ne bodo tam, da bi podpirali izdelke, ki jih prodajajo.

c) Konkurenca
Po mojem mnenju se je upravičeno ali neupravičeno, da je postopek množičnega financiranja pogosto primer sloga kot vsebine. Podjetja, ki so bila uspešna pri množičnem financiranju, so imela sijajne marketinške materiale in agresivne marketinške kampanje v družabnih omrežjih, ki niso nujno ustrezale kakovosti naložbene priložnosti. Zdelo se mi je, da bi težko ločil svojo kakovostno naložbeno priložnost od množice drugih ponudb, ki so bile 'preoblečene', da bi bilo videti privlačno za razmeroma neizkušene vlagatelje, ki zagotavljajo večino kapitala na teh spletnih mestih.

Ob tem ima množično financiranje izdelkov (ne lastniški kapital) dve prepričljivi potencialni koristi:

1. Običajno se vam v zameno za financiranje ni treba odpovedati lastniškemu kapitalu.
2. Z zbiranjem denarja na platformi ste dokazali, da bodo potrošniki plačali za vaš izdelek. To je lahko odličen način za potrditev vaše poslovne ideje.

Ne bi vam dokončno rekel, da ne preizkusite poti množičnega financiranja, še posebej, če ste pripravili seksi potrošniški izdelek, ki ga boste morda lahko vnaprej prodali. Vendar vam bom povedal, da mi je jasno, da to ni rešitev za večino izzivov zbiranja sredstev v zgodnji fazi. Lahko vam tudi povem, da se mojega mnenja strinja več odvetnikov zagonskih podjetij, s katerimi sem sodeloval že leta in so drugi naročniki neuspešno poskušali zbrati denar na različnih platformah za množično financiranje.

Vladne pogodbe ali nepovratna sredstva

Vladne pogodbe in nepovratna sredstva so odlična - če jih lahko dobite. V bistvu gre za brezplačni kapital, ki plačuje razvoj izdelka in se lahko celo razteza na ustvarjanje prihodkov. Ni se vam treba odpovedati lastniškemu kapitalu in vladi običajno ni vseeno, ali je vaše podjetje v Silicijevi dolini ali Dolini smrti. Toda po mojih izkušnjah je vladno financiranje zelo dolgotrajno in ga je zelo težko dobiti.

Ko sem že v svoji karieri delal pri NASA-inem izvajalcu in obrambnem izvajalcu Fortune 500, sem spoznal, da so številna javna naročila (tj. Prošnje za predloge, na katere se odzovete za pridobitev naročila ali dotacije) 'ožičena'. podjetja, ki že dolgo (pogosto leta) sodelujejo z nabavno agencijo, da bi dobila dodeljena sredstva. Tako je skupna verjetnost, da zagonsko podjetje v času, ko potrebuje denar, vidi pravo zahtevo za oddajo naročila, odda predlog in pravočasno odda naročilo, je v najboljšem primeru zelo majhna.

V preteklih letih sem že večkrat poskušal oddati ponudbe za državne projekte, ki so bili na videz neposredno povezani s tem, kar je storilo moje podjetje v zgodnji fazi. Enega še nisem osvojil. Poznam tri podjetnike, ki so uspešno pridobili državna sredstva za zagonska podjetja. V vsakem primeru so bili v vladni pogodbeni industriji in so jih vladni odjemalci prosili, naj ustanovijo podjetje, da bi stranki zagotovili nekaj, kar potrebuje in česar ne more dobiti iz drugih virov. Te situacije so trajale leta in v vsakem primeru je vlada pred oddajo pogodbe podjetjem mojih prijateljev izvedla naročilo, da bi dobila druge ponudbe. Nočete biti oseba, ki je zapravljala čas za pripravo konkurenčne ponudbe.

Natečaji za poslovni načrt

Nenavadno je videti univerze, mreže angelskih vlagateljev, inkubatorje ali druge podobne organizacije Poslovni načrt tekmovanja. Pogosto je denarna nagrada za podjetje, katerega načrt je ocenjen kot zmagovalec.

Po mojih izkušnjah je znesek nagrade običajno pod 50.000 USD. Največja nagrada, za katero sem že slišal, je 100.000 dolarjev. Čeprav so ti zneski zagotovo pomembni, je težava pri zbiranju sredstev, ki jo poskušamo rešiti, običajno 500.000 USD ali več. Posledično te poti ne vidim kot izvedljivo rešitev.

Vendar bi moral omeniti, da imajo te vrste natečajev dodatne koristi za prvič podjetnike in neizkušene zbiralce sredstev, saj običajno greste skozi postopek, ki vas prisili, da izboljšate svoj poslovni načrt in uveljavite svoje sposobnosti. To je vse koristno, če nadaljujete z zbiranjem 'pravega denarja'.

Angel Investors

Če ste prišli tako daleč v članek, boste z veseljem vedeli, da sem najboljše shranil za konec, saj bosta kmalu razpravljali o dveh najbolj obetavnih virih zbiranja sredstev za številna zagonska podjetja.

V preteklih letih sem od angelskih vlagateljev zbral veliko denarja za podjetja v zgodnji fazi, ki se nahajajo na majhnih trgih na jugovzhodu ZDA. Z angelskimi vlagatelji mislim na posamezne vlagatelje, ki niso 'prijatelji in družina'. Lahko najdete tudi 'super angele', ki aktivno iščejo posle in vanje vlagajo znatne količine kapitala ali v posel pripeljejo tudi skupino soinvestitorjev.

Moj osebni rekord je milijon dolarjev, ki jih je z enim samim poslom zbral en sam angelski vlagatelj. V ločeni pogodbi sem imel enega vlagatelja, ki je vložil 25.000 USD, vendar je bila to ena izmed 40+ angelskih naložb, ki jih je izvedel, in s seboj je pripeljal 5-6 svojih rednih soinvestitorjev.

To je odličen primer, kako lahko angelski vlagatelji dodajo vrednost, ki presega zgolj njihov kapital. Pogosto poznajo druge vlagatelje, ki bi jih lahko zanimali, ali pa imajo vpogled v vaše podjetje / izdelek, ki je lahko zelo koristen. Redko škodi, če imate skupino prefinjenih vlagateljev z dobro peto, ki se zanimajo za uspeh vašega podjetja.

Prav tako bi moral poudariti, da ločujem posamezne angelske vlagatelje od sindikatov angelskih vlagateljev, ki se na splošno strinjajo z institucionalno definicijo VC v zgodnji fazi, tj. 'Pokličite me nazaj, ko imate 500.000 USD letnih prihodkov.'

Tu je nekaj dobrih pravil glede angelskih vlagateljev:

1. Običajno vlagajo v stvari, ki jih zanimajo in razumejo.
2. Radi vlagajo skupaj s prijatelji.
3. Tako kot prijatelji in družina morate biti zelo previdni, da se prepričate, da razumejo tveganja in so pripravljeni izgubiti celotno naložbo.

Kako torej najti angelske vlagatelje, ki bi vas morda zanimala vaša ponudba? Preprost odgovor je, da se moraš mrežiti kot nor!

Tu je primer. V zadnjem zagonu, podjetju SaaS, ki je bilo namenjeno industriji golfa, sem od 25+ angelov zbral 1,2 milijona dolarjev za financiranje razvoja MVP in tržni test. Toda pogovarjal sem se z več kot 200 posamezniki in skupinami angelskih vlagateljev, ki so poskušali zbrati denar. Končal sem s tremi glavnimi skupinami vlagateljev:

1. Moji prijatelji iz golfa iz okolice
2. Moj poslovni partner iz predhodnega uspešnega zagona in njegovi prijatelji iz golfa
3. Člani golf kluba v Chicagu, eden izmed njih je bil zet enega od mojih lokalnih prijateljev

Očitno je bil vsem skupen golf, zato so lahko razumeli prednosti izdelka podjetja. Vsi so poznali vsaj nekaj drugih vlagateljev v posel, vključno z nekom, ki me je osebno poznal in bi lahko jamčil zame. Nazadnje za vse to ni bil 'njihov prvi rodeo', vlagali so v druge startupe in se zavedali tveganj, ki jih prevzemajo. Ko so videli naročniško pogodbo s petimi stranmi dejavnikov tveganja, se niso ustrašili.

Če želite navesti očitno, da bi pritegnili angelske vlagatelje, morate imeti tudi privlačno naložbeno priložnost in jo je treba pravilno predstaviti. Spremljajte moj naslednji članek o tem, kako urediti oba dela.

Strateški partnerji

V preteklih letih sem od strateških vlagateljev zbral tudi veliko denarja za podjetja v zelo zgodnji fazi. Da bi bilo jasno, govorim o delujočih podjetjih, ne o skladi tveganih podjetij ki so danes pomemben del pokrajine VC. Dobra novica v zvezi s strateškimi vlagatelji je, da pogosto:

1. Vseeno vam je, kje se nahajate geografsko.
2. Številke, kot je 500.000 USD, si oglejte kot napake pri zaokroževanju.
3. Lahko ustvari pomembno dodatno vrednost za vaše podjetje poleg denarja, ki ga vložijo.

Edino, kar mi ni všeč pri pridobivanju kapitala iz strategij, je, da pogosto traja dlje, kot si želite, saj se velika podjetja pogosto tako zelo bojijo sprejemanja slabih odločitev, da pretiravajo s skrbnostjo. Težko je imeti potrpljenje, ko vas skrbi izdelava plačilnih listov, vendar se čakanje pogosto splača.

Ključi za privabljanje strateških vlagateljev so:

1. Ob zamisli o izdelku, ki je zanje prepričljiva in sinergična
2. Kako priti do prave osebe v organizaciji, ki bo predstavila vašo idejo
3. Strukturiranje posla tako, da zanje ustvarja poslovni prihodek, ne le donosnost lastniških naložb

Nikoli nisem imel, da bi vlagatelj podjetja napisal ček kot samo pasivni vlagatelj. Vendar sem veliko denarja zbral od velikih korporacij, ko na primer:

• Licencirali so svojo tehnologijo, nato pa od dajalca licence zahtevali, naj vloži denar, da 'odkupi' odstotek licenčnine.
• Podeljene ekskluzivne proizvodne pravice podjetju Fortune 500, ki je imelo veliko presežnih proizvodnih zmogljivosti.
• Prvih 10.000 enot našega (ki ga je treba načrtovati in izdelati) prodali podjetju Fortune 500, ki je želelo stopiti v poštev s svojimi konkurenti.
• Zavezani smo, da bomo naše edinstvene ponudbe finančnih produktov ponudili prek vseprisotnega distribucijskega kanala vodilnega v industriji.

V vsakem primeru je imel strateški vlagatelj poleg lastniškega kapitala poleg potenciala pozitiven potencial navzgor tudi glede na poslovne prihodke. Z moje perspektive sem bil več kot vesel, če je investitor zaslužil na operativni strani, ker je to pomenilo, da tudi moje podjetje posluje dobro. Da ne omenjam, lahko ste prepričani, da mi je v 30 sekundah po srečanju katerega koli bodočega vlagatelja uspelo spodrsniti v pogovor, da je ena od naših sedanjih strank / partnerjev (velika in znana) XYZ, Inc., ki ji je bila naša všeč izdelka toliko, da je investiral tudi v naše podjetje. Ta implicitna verodostojnost je lahko resnično koristna za neznane zagone v zgodnji fazi.

Poskrbite za pravi poslovni načrt in bodite osredotočeni

Zbiranje denarja za zagonska podjetja na majhnih trgih je zelo težko, vendar je mogoče. Če ste prepoznali veliko priložnost in imate premišljen poslovni načrt in pametno strategijo zbiranja sredstev, vam lahko ena od strategij, povzetih v tem članku, ustreza.

Vir	Prednosti	Slabosti
Samofinanciranje	Brez redčenja Izogibajte se času in trudu za zbiranje sredstev	Uspešno samo, če imate pomembna sredstva Izgubite potencialne koristi, če imate druge vlagatelje
Prijatelji in družina	Lahko se hitro združita	Odnosi lahko trpijo, če se naložba ne izide
Inkubatorji / pospeševalniki	Mentorstvo Predstavitve vlagateljev	Preveč nasvetov in pomoči lahko moti Le redko je v ponudbi kapital
Crowdfunding	Potrditev tržnega povpraševanja in ustreznosti proizvodnega trga Brez redčenja	Javna razkritja Težko zbrati pomemben kapital
Vladne pogodbe ali nepovratna sredstva	Brez redčenja	Zamudno ponujanje Nizka verjetnost uspeha
Natečaji za poslovni načrt	Brez razredčenja (če zmagate) Nasveti in pomoč	Ponudba redko dovolj kapitala
Angelski vlagatelji	Lahko zagotovi znatna sredstva in nasvete	Potreben je mrežni napor za zbiranje znatnega kapitala
Strateški partnerji	Lahko zagotovi znatna sredstva in nasvete Lahko izkoristi znano blagovno znamko za povečanje verodostojnosti	Velika podjetja se nagibajo k počasnemu gibanju in veliko skrbnosti

Razumevanje osnov

Kateri so viri zagonskega kapitala?

Obstaja osem glavnih virov kapitala za startupe: 1) Samofinanciranje (aka bootstrapping) 2) Prijatelji in družina 3) Inkubatorji / pospeševalniki 4) Crowdfunding 5) Vladne pogodbe ali nepovratna sredstva 6) Natečaji v poslovnem načrtu 7) Angelski vlagatelji 8) Strateški partnerji